Por Erez Saf, Presidente de Pymes Capital
A medida que comenzamos a planificar nuestros presupuestos y estrategias para 2023, debemos hacer una pausa y considerar cuán productiva financieramente es nuestra empresa. ¿Cómo estamos evaluando nuestro progreso? ¿Qué métodos podemos usar para rastrear y mejorar nuestro desempeño a lo largo del año?
Independientemente del tamaño de la empresa o la industria, todas las empresas deben insistir en desarrollar métricas sencillas y observables que puedan ayudar a la junta, la gerencia y el equipo a comprender cómo le está yendo a la empresa, las fortalezas y limitaciones, y lo que debemos intentar lograr.
¿Cuál es el estado de mis ingresos?
Aunque la mayoría de los dueños de negocios conocen las temporadas altas y bajas, es una buena idea trazar sus ingresos y gastos en un gráfico anual, ya que pueden brindarle información sobre cómo está operando su empresa. Las tres categorías en las que cae la mayoría de las empresas son las siguientes (con ilustraciones de empresas mexicanas reales):
- Ingresos estables: ¿Se distribuyen sus ingresos de manera similar a lo largo del año?
Las empresas con ingresos constantes son sólidas y deben concentrarse en la reducción de costos mientras exploran varios métodos de crecimiento con una inversión mínima hasta que identifiquen un plan exitoso en el que concentrarse. El siguiente gráfico muestra una ilustración de este tipo de ingresos.
2. Ingresos del ciclo anual: ¿Sus ingresos son consistentemente altos en ciertos meses y luego disminuyen? Las empresas con ciclos de ventas deben coordinar sus inversiones de crecimiento con los meses pico y asegurarse de reducir los gastos durante los períodos decrecientes. Dependiendo de la etapa de su ciclo comercial, pueden utilizar las numerosas soluciones SaaS disponibles en el mercado para aumentar los ingresos o reducir los gastos. Esta forma de ingresos se ejemplifica en los gráficos a continuación.
* Ciclo de cinco a 10 meses durante 36 meses.
*Ciclo de cuatro meses sobre 12 meses (diciembre contiene datos parciales)
3. Negocio en crecimiento: ¿Sus ventas aumentan constantemente a lo largo del año?
Los dolores de crecimiento son experimentados con frecuencia por un negocio en crecimiento y deben esperarse y abordarse antes de que surja una crisis. A medida que su negocio se expande, sus gastos y costos de inventario también aumentarán. Por lo general, habrá una brecha entre el momento en que realiza una compra y el momento en que gana dinero. Hay un número cada vez mayor de opciones de financiamiento disponibles para llenar esos vacíos y apoyar el crecimiento. Una ilustración de esto se da en el ejemplo que sigue.
*Diciembre contiene datos parciales
¿Cómo medir el rendimiento de mi negocio?
Además del evidente efectivo disponible o en el banco, un conjunto de números conocidos como indicadores financieros se relacionan con el desempeño y la salud financiera de una empresa. Estos números muestran el verdadero estado del negocio, lo que permite tomar decisiones estratégicas. Es crucial comprobar estos números al analizar el rendimiento.
- El costo de ventas
El costo de ventas debe incluir todos los costos que están directamente relacionados con el proceso de ventas, incluidos los gastos de marketing, el inventario y el personal de ventas.
2. Valor de por vida (LTV)
¿Cuál es el valor esperado de un cliente? Si es una sola transacción, entonces es el valor de la venta. Si se trata de una relación continua, son los ingresos que genera este cliente durante el tiempo previsto en el que comprará sus servicios o bienes. Por ejemplo, si el cliente promedio en un restaurante paga MX$500 por la cena, y el 50 por ciento de sus clientes regresa tres veces en promedio, puede calcular el LTV de sus clientes en MX$500×3=MX$1,500.
3. Margen de beneficio
El aspecto desafiante ahora es restar el costo de ventas de su LTV para determinar su margen de beneficio potencial para cada cliente. Si en algún momento su margen de beneficio es negativo, significa que está perdiendo dinero en cada venta que realiza. En esta situación, debe realizar un cambio, como aumentar los precios o reducir los gastos. Si tu margen de beneficio es positivo, puedes calcular la rentabilidad de cada venta. También es una buena idea comprobar el margen de beneficio de los descuentos por volumen de ventas o las ventas de fin de año para asegurarse de que sea positivo y apropiado para el volumen que vende.
4. Capital de trabajo
Esto describe cuánto capital se puede poner en un negocio sin poner en peligro su capacidad para mantener la liquidez. Representa la diferencia entre el activo corriente y el pasivo de una empresa. El inventario, el efectivo disponible y las cuentas por cobrar son ejemplos de activos. Cualquier deuda, facturas de proveedores o gastos se consideran pasivos.
El capital de trabajo actúa como un pronóstico de crecimiento y desarrollo, por lo que es un indicador crucial de la capacidad de expansión de una empresa. Observar las variaciones del capital de trabajo en los últimos tres años para la misma fecha es un ejercicio útil. La fluctuación del capital de trabajo puede proporcionar una idea de qué tan bien se está expandiendo un negocio.
*Un ejemplo de un cambio de capital de trabajo que fue favorable en 2019 y 2021 y negativo en 2020.
5. Flujo de efectivo
Este es el proceso de restar los gastos de los ingresos. Debido a que indica si una corporación está operando de manera efectiva, es una buena indicación para evaluar la dirección en la que se dirige la empresa. En este sentido, es vital evaluar si los ingresos superan los gastos.
6. Cancelación de clientes
Esta es la tasa a la que los clientes dejan de usar los productos o servicios de una empresa. En SaaS, la cantidad de suscriptores que cancelan o no renuevan sus suscripciones también se puede considerar como abandono. La tasa de abandono de su empresa aumenta cuando más clientes dejan de comprarle.
Como calcular:
Elija un período de tiempo, por ejemplo 2022. Divida el número de clientes perdidos por el número total de nuevos clientes adquiridos en 2022.
Por ejemplo, si obtiene un total de 120 clientes nuevos en 2022 y perdió un total de 24 clientes durante el año, su tasa de abandono será 24/120 = 20 por ciento.
Resumen de pronósticos económicos para 2023
La OCDE pronosticó un aumento del 2,1 % en el crecimiento del PIB para México en 2022 y un aumento del 1,5 % en 2023.
Es importante señalar que la economía mexicana no será la única en experimentar una desaceleración en el crecimiento. El tema es global porque, según los mismos datos, se pronostica un crecimiento global del 3 por ciento en 2022 y del 2,2 por ciento en 2023.
Aunque hay confianza en que el mercado laboral mejorará, la inflación representará un obstáculo, pues se estima que para 2023 el porcentaje anual fluctúe entre 5 y 5,7 por ciento.
Preparando a su empresa para el crecimiento y el éxito en 2023
A medida que vemos un futuro turbulento con expectativas para un desafiante 2023, las empresas deben determinar qué cambios deben realizarse dentro de la organización para estar preparados para la tormenta. Una planificación minuciosa depende de los datos y de la capacidad de comprender el entorno desafiante al que se enfrenta la organización. Espero que este artículo ayude a los lectores a comprender mejor el desempeño financiero y les brinde las herramientas que necesitan para tomar decisiones estratégicas.